安徽黃山太平伊莎萊:憑借云設計兩年時間成為當地消費者的“置家優選"

　　沒有一蹴而就的成功，有的不過是細水長流的堅持，門店服務更是如此。為何這家門店僅用2年時間，就成為當地消費者的“置家優選”?其中秘訣何在?近期，安徽黃山太平伊莎萊門店負責人李昌碩接受公司總部采訪，給大家帶來解鎖門店的破局之路。

　　門店地址：安徽省黃山市黃山區甘棠鎮太平建材大市場5棟2樓201-208號安徽黃山太平伊莎萊

　　聯系方式：18355953296李昌碩

　　總部助力——將全案設計打造成為門店“基因”

　　2019年伊莎萊總部與專業設計平臺達成戰略合作，將美學設計軟件嵌到伊莎萊官網，打造伊莎萊3D云設計平臺，為伊莎萊終端門店定制產品模型，打造龐大素材共享庫、共享優秀設計案例，力爭將“以設計為導向”、“全案設計服務”的標簽導入進每一個伊莎萊人的基因。這對于剛接手安徽黃山太平伊莎萊不久的李昌碩來說，無疑是搶占市場的“核武器”。

　　李昌碩表示，“去年九月參加總部的安徽區域3D云設計培訓會，開始接觸的時候就覺得會為我們銷售帶來強大助力，其中3大功能對我們效果顯著，第一是可以精確搜索當地的戶型，非?？旖莸貫榭蛻舳ㄖ品桨?，甚至我們可以提前做好目標小區的戶型效果圖;第二是智能搭配，把客戶想要的軟硬裝快速地布置好，讓客戶前期看到設計的概念感覺，從而增加信任度;第三是渲染效果，面料材質、光線顏色都比較真實，實現所見即所得”。

　　在總部培訓過后，伊莎萊門店的設計師就邊看設計軟件教學視頻一邊摸索一邊學習，直到現在，全案美學設計營銷已經是銷售過程中不可缺少的環節，除此之外，對于大型別墅，總部的設計團隊也幫助太平伊莎萊門店一起去合力去為客戶打造設計效果，通過窗簾，墻布，背景墻等不同的軟裝類別為客戶量身定制設計方案，讓客戶滿意，設計價值也得到顯著提升。

　　小區獲客——設計讓小區獲客更容易，全案設計讓單值翻倍

　　因伊萊莎品牌調性，目標客戶在有品味的住宅樓，在沒有設計工具前，業主十分排斥過多交流，更不用說能了解到客戶需求了，但自從使用上了設計軟件，門店導購可以以設計師的角度，去上門為客戶服務，情況就完全不一樣了。導購拿著平板，平板內置多套針對該小區不同戶型、不同風格的設計方案，再在現場再根據客戶家的風格進行案例推薦，引起客戶興趣，再引導出門店的免費設計服務，在其他門店還沒有普及這項服務之前，這是一個非常好的切入口去獲取客戶。

　　借最近的一個淮北客戶案例，李昌碩說到，“當時導購帶著平板去到他的房子，通過以前做的案例圖片引起他的興趣，在他的裝修經驗中，他沒有體驗過窗簾行業還有專業的全案設計服務。在隨后的交流中，門店答應給他出一套完整的軟裝方案，在第二次進店便敲定了方案，客戶基本都是靠效果圖及小樣，連展廳都沒怎么逛，通過對方案的講解，后期還在窗簾的基礎上增購了墻布，還把原計劃采購12000元的棉麻材質窗簾換成了帶紗加內襯的雪尼爾絨布，單值直升至40000元，單值翻倍，這就是設計帶來的好處”。

　　客戶一旦體驗到設計服務之后，其他的窗簾店，如果想撬單是非常困難的，現在基本上優質客戶獲取都是靠設計方案為主，而且出圖單值普遍翻倍提升，出圖成交率達80%，正是因為設計服務的推出，當地市場口耳相傳，通過設計服務老客戶轉介紹率達50%，單個設計師平均月產值高達15萬。

　　門店留客——專設設計體驗專區提升60%成交率

　　當地市場競爭也非常激烈，有較多做了很多年的自創窗簾品牌，隨著再加上部分硬裝建材行業在前期銷售的時候會附帶窗簾的產品，這無形中對安徽黃山太平伊莎萊門店產生較大影響，因此差異化的服務方式才是留住客戶的核心。

　　安徽黃山太平伊莎萊門店洽談區的位置除了布板專區，專門設計了“設計體驗專區”，同時展廳的過道，地貼等位置都有設計類的標志，讓客戶進店就能感受到太平伊莎萊門店是一家以設計為導向輸出的整體軟裝專賣店，這就是與一般窗簾小店的差距。

　　伊莎萊十分重視客戶在消費過程中的體驗，大多數客戶對于自己需要用什么樣的軟裝，是完全不了解的，進店之后看到琳瑯滿目的樣品，他的選擇就更加混亂，而如果門店僅僅用個人講解和介紹樣品的方式較難成交，這個時候伊莎萊導購就會把客戶帶到設計體驗專區，用圖說話，向客戶展示過往的成功設計案例，再根據客戶的戶型和需要的風格，設計師現場快速出一個概念設計，讓客戶找到設計感覺堅定對伊莎萊產品的信心，確定意向后上門量尺，設計師再根據客戶家裝風格、戶主喜好、窗戶朝向等綜合因素設計定制方案。

　　“前后兩套圖即可搞定客戶，使用設計軟件后成交率提高了60%，后續我們門店將會進一步升級，在我們的洽談區顯眼墻面配置成功案例的展示”，李昌碩說道。

　　通過多年的經營，伊莎萊總結出一個道理，只有內外兼修，深度打磨，教育市場，產品與設計服務上的持續創新才能不斷贏得客戶青睞，挖掘出市場更多可能性。